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市场营销的5个P  

2006-10-28 17:54:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   市场营销的5P

       许多人并不清楚市场营销,他们认为营销就是努力推销已生产出的产品,而实际上,市场营销的新观念却是生产那些能够卖出去的产品。所以我们应当把市场营销(Market)与销售(Sale)区别开来。市场营销是一个含义更广的概念,在你还没有生产出什么产品之前,它已经开始了。生产什么产品是一个市场营销问题,即:如何设计产品?”“顾客在购买一种产品时,他们的实际需要是什么?想得到什么利益?”这些问题,都要通过调研来解决,在产品生产出来之后,我们要开展促销活动和推销活动;产品售出之后还要考虑服务问题。因此,市场营销活动是没有止境的,在产品投产之前,市场营销已经开始,在生产和销售过程中以及在售出之后,我们还要确定顾客是否已得到满足。市场营销的目的是满足人类需要。人类需要是到处可见的,可通过各种不同方式来满足。市场营销所采取的方式是使产品具有吸引力。定价合理,使买主感到满意。

       在理论学界的观点,做好市场营销的要素主要包括如下5P,即:

1        Person(人)

       人的要素是任何生产经营活动中最积极的因素,是生产经营活动的中心。万事以人为本。在营销工中人的因素主要表现以下两个方面:其一,我们在营销工作中的人员需要如何分工,不同的工作岗位分别需要什么样的人才,如何提高与调动起营销员人员的积极性,是属于如何认识自己的问题;其二,需要了解我们面对客户分别是什么样的人,需要采取哪些不同的渠道进行营销,不同的渠道的客户的需求分别有什么特点,这是属于我们对客户的熟悉程度。知己知彼,百战不殆。

2        Product(产品)

       产品是创造价值的概念,你给消费者提供了什么样的价值,消费者才会需要什么样的产品。产品是营销活动的中心。这要考虑的你的公司的产品策略,是自己生产还是代理别人品牌,还是把产品委托OEM厂家生产?是经营单一产品还是多元化的产品,目标客户的定位是什么?产品分别能满足客户的哪些需求?怎样的产品组合才是适合企业当时实际情况的组合?你的企业的核心产品是什么?针对不同的档次的产品应该使用什么样的包装等。这些因素要在调查的基础上首先有个清醒的了解。

3        Price(价格)

   价格因素的操作主要包括如下几个方面:

       1  制定价格

      与你的产品的客户的定位相一致,需要有响应的价格定位。在如今竞争激烈的市场上你的价格形象很大程度上反映了你的产品形象。如果你想打造高端的品牌,就不能把你的主流产品给别人以低价形象。相反如果你经营的是中低端的产品的话定价太高的话,很快就会被市场所淘汰啦。

       2  价格修订与变更

       每种产品都有自己的生命周期,在生命周期的不同阶段需要采用不同价格政策。即使在本公司同一产品的同一生命周期,配合公司的阶段性经营目标,也应该采用变通的价格政策。因此价格不是一成不变的,要随时机修订和调整,又不能调整的太频繁。如何掌握,一般上应该根据过往经验和数据分析在年初的经营策划会上大体就应有个安排。

 4        Place(渠道)

       适当的产品,适当的价格还要考虑清楚通过什么渠道把自己的产品销售出去。这要考虑清楚自己的产品的特性与各种渠道的特点。一般而言,产品营销的渠道可以包括零售网点的布局与规划,如何同一识别系统。在代理商层面,如何规划区域代理商,在同一区域市场如何对产品进行分工?如何规范代理商的经营行为等。

 5        Promotion(促销)

       配合市场的经营表现要针对市场经营中存在的具体问题需要适时的进行促销行为。常用的促销工具包括:广告推广(包括平面媒体广告、网络广告、电视广告、户外广告等)、人员推销、参加展览会(展销会)、制定有吸引力的阶段性价格政策(降价、折扣等)等。

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