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高特尔咨询Edward Xin辛保君

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销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)  

2006-11-27 18:21:02|  分类: 营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)

       营销队伍的管理中,销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。
       对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。
       先说一个故事。
       1972年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20余年的坚冰。在围绕尼克松的接待问题上,我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为中国共产党是土八路吗,我们要说英语,说几句英语给他们看,看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到:
How are you  !          How do you do !

       主席反复背颂,滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手,听到主席到第一句说的是:“Who are you ?” 尼克松感到很意外。 紧接着他又听到了 “What are you doing ?” 更感奇怪。
紧接着,总理说:“你横跨了太平洋,把手伸到中国来和我握手,这意义很重大。”

How are you !                        Who are you ?
How do you do !                    What are you doing ?

        这故事或许有杜撰的成分,但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。
        掩卷思考,搞清Who are you ?  你是谁?  What are you doing ?你在做什么?尤其重要。


        培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己,他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍
市场营销知己知彼,百战不殆。
企业介绍
         企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。
         看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。
         一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等
         企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。
         企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。
         特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。
         培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1分钟、用3分钟、5分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。
自我介绍
        自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。
产品介绍
        产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格,适用的目标客户的类型等。


第二部分  成功业务人员的特质
        这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等,目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向。
影响业务人员成功的因素
        影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH(现金)
        知识(Knowledge)
        态度(Attitude)
        技巧(Skill)
        习惯(Habbit)
        成功业务人员的特质
        考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员,一是为销售业务人员指明方向。主要包括如下几点:
        积极的心态
        自信
        有恒心和毅力
        勤奋
        守时守信
        热情热心,乐于助人
        工作有计划善总结
        了解并满足客户的需求
        善于提问会聆听
        会赞美懂感恩


第三部分  产品销售流程
        ■  调查与服务
        ■  引起注意
        ■ 激发兴趣
        ■  刺激欲望
        ■ 处理客户的异议
        ■ 销售促成
        ■  成 交
        ■ 服务与索取介绍


第四部分  影响客户购买行为的因素
        客户需求分析
        影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。


第五部分  销售注意事项
        销售注意事项因个企业的实际情况各有不同,尤其在技术层面不同,在商务交往中通行的几点大致如下:不批评竞争对手;不随意承诺,不任意夸大产品功能;多问少说,多说积极、正面的话;不与客户争辩;不谈政治等。


第六部分  填写工作日记
        明确的方向、端正的态度,控制好过程就会产生良好的结果。
        工作日记的填写一般包括如何做工作计划、工作日记、周小结、月小结等。
        按时填写工作日志的作用主要有:可以增强工作的计划性,清晰的方向感;有利于良好工作习惯的养成;工作量计划层层分解到每周每天,工作量有保证,有利于销售业绩的提升;有利于进行客户跟踪,及时准确记录所了解客户的情况;工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析,有利于工作经验的总结。
        工作计划的制定要点
        指标要切实可行;结合自己实际情况,要能够经过努力可以达到的;计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升;指标要层层分解,从年分解到月到周到日;分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。
        计划指标
        计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标,后者是过程控制的良好工具。
        工作日记
        日记填写要点
        客户级别分类标准
        工作周报  月结


第七部分 时间管理与事件处理的顺序
        时间管理的重要性
        事件的分类
                重要的、紧急的
                紧急的
                重要的、不紧急的
                不重要、不紧急的
        事件处理的先后顺序

         以上几个方面都是只要条件允许,企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目(比如:商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等)的培训以及销售业务人员晋阶培训。

         以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。如果能贵对企业有任何帮助,实为幸甚!


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